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Le blog d’entreprise, un facilitateur de vente : l’exemple du e-commerce

closeCet article a été publié il y a 6 ans 5 mois 9 jours, il est donc possible qu’il ne soit plus à jour. Les informations proposées sont donc peut-être expirées.

1. Le blog d’entreprise attire de nouveaux prospects

Et cela pour au moins 2 raisons :

a) D’une part, grâce aux bonnes capacités de réferencement éditorial (gratuit) des blogs.

Les blogs sont en effet « Google friendly », c’est-à-dire que Google va souvent les avantager en termes de référencement par rapport à d’autres supports (notamment non interactifs).

Effets complémentaires : votre blog maximise vos chances d’être référencé sur un plus grand nombre / un plus large spectre de mots-clefs et, par ailleurs, il vous aide à augmenter le nombre de pages indexées.

Attention, le référencement ne dépend pas que de l’outil en lui-même, mais également de la manière dont l’auteur du blog va l’utiliser : par exemple, le référencement sera meilleur si le blog est régulièrement actualisé, si les mots-clefs sont correctement tagués, si le blog est très consulté et recommandé, etc. En d’autres termes, si l’auteur optimise les capacités de référencement éditorial de son blog.

En quoi le référencement est-il important pour attirer de nouveaux prospects ? Des éléments de réponse en 2 chiffres-clefs… car il est évident que si vos prospects ne vous trouvent pas facilement sur la toile, ils iront acheter chez vos concurrents !

b) D’autre part, grâce aux recommandations entre internautes.

Dans leur décision d’achat, 70 % des internautes font confiance aux recommandations d’autres internautes, qu’ils ne connaissent pas obligatoirement mais dont ils ont consulté l’avis sur la toile ! Et votre blog donne justement l’occasion aux internautes de recommander votre entreprise.

Comment ?

♦ Parce que, sur le plan technique, les articles d’un blog peuvent facilement être partagés et recommandés sur la toile (complémentarité avec les réseaux sociaux, notamment), ce qui contribuera améliorer votre notoriété et, le cas échéant, à créer du « buzz » autour de votre entreprise (et donc vous faire découvrir par des prospects potentiels),

♦ Parce que si votre blog est pertinent (sans être excessivement commercial), il va intéresser vos prospects ou vos prescripteurs, qui auront tendance à en recommander la lecture à leurs contacts, qui n’auraient peut-être pas découvert votre offre sans cette recommandation.

Rappel : une étude menée aux Etats-Unis a démontré que les entreprises qui ont ouvert un blog d’entreprise à côté de leur site internet bénéficient d’un trafic + 55% plus important que celles qui n’ont pas de blog professionnel.

Un exemple de site de e-commerce (vente de chaussettes en ligne) ayant adossé avec succès un blog d’entreprise :

Le blog du site de vente en ligne Archiduchesse


2. Le blog d’entreprise rassure le client potentiel

a) Vos prospects trouveront certainement, sur votre blog, des avis d’autres internautes concernant vos produits / votre offre : ils seront mis en confiance par le témoignage de ces internautes (et/ou vos réponses à d’éventuelles critiques) et passeront plus facilement à l’acte d’achat que s’ils ne pouvaient pas se fier à l’avis d’autres utilisateurs. Sur ce point précis, consultez notamment cet article.

b) Votre blog vous donne l’occasion de mieux vous faire connaître des internautes : plutôt que de donner l’image d’une froide machine, les utilisateurs mesureront, sur votre blog, la qualité de l’engagement de personnes à leur service. Le contact potentiel qu’ils seront en capacité de nouer facilement avec vous peut leur apparaître déterminant dans leur décision d’achat et rassurant pour la suite, surtout si vous ne disposez pas de vitrine ou de magasin « physique ».

c) Le simple fait que vous ouvriez un espace d’expression est rassurant : le consommateur se dit que vous n’avez rien à craindre de vos clients puisque vous les laissez s’exprimer (il y a donc beaucoup de chances que votre offre soit fiable et apporte toute satisfaction aux autres utilisateurs).

Sur le thème de la confiance, vous pouvez également relire cette note.


3. Le blog d’entreprise facilite ou prépare l’acte d’achat

Pour toutes les raisons évoquées précédemment, mais aussi :

Si votre produit est technique ou un peu compliqué d’utilisation pour des novices, vous pourrez par exemple utiliser votre blog pour expliquer comment mieux s’en servir, comment maximiser l’efficacité de son utilisation, comment utiliser les nouvelles fonctionnalités, mais aussi pour répondre aux questions des utilisateurs, mettre en ligne des vidéos de démonstration, etc.

♦ La diversité des thèmes que vous aborderez est susceptible de générer des actes d’achat supplémentaires, parce qu’au fil du temps et parfois sans même s’en rendre compte, vos lecteurs auront appris à mieux connaître l’étendue de la gamme de vos produits /services.

♦ Grâce aux commentaires, votre blog vous permet de détecter plus facilement les utilisateurs satisfaits. Ce sont de potentiels ambassadeurs de votre entreprise auprès d’autres prospects, sur lesquels vous pourrez, le cas échéant, vous appuyer pour relayer des messages positifs. Fait non négligeable : c’est une communauté que vous pourrez sans doute mobiliser en cas de crise.

♦ Votre blog est également (de préférence ponctuellement, pour ne pas lasser) un outil au service de votre argumentation commerciale. D’abord, parce que chaque article de votre blog est une manière de convaincre. Et puis, comme vous pourrez archiver dans le temps ces arguments (archivage thématique des notes de votre blog), l’utilisateur pourra librement et en permanence les consulter. Ces arguments sont par ailleurs utiles pour votre équipe commerciale, le cas échéant. Votre blog peut également vous aider à promouvoir votre expertise professionnelle.


4. Le blog d’entreprise fidélise le client

Parce que la publication régulière d’articles sur votre blog vous conduit à rester en contact permanent avec vos lecteurs, ce qui vous donne autant d’occasions supplémentaires de vous rappeler au bon souvenir de vos cibles.

Puisque que vous aurez su construire, dans la durée, une relation humaine et chaleureuse avec vos clients (Rappel : un consommateur émotionnellement attaché à une marque consomme en moyenne 20 FOIS PLUS que le consommateur lambda), lorsqu’ils décideront d’acheter, vos clients penseront sans doute davantage spontanément à vous.


En conclusion :

Comme dans le secteur touristique, vous l’aurez compris, l’impact d’un blog professionnel dans le secteur spécifique du e-commerce me semble particulièrement frappant pour 2 raisons :

1. d’une part, parce que les cibles des sites de e-commerce sont obligatoirement des internautes. Lorsqu’on sait que 12 millions d’internautes français lisent mensuellement des blogs et que 21% d’entre eux décident d’acheter un produit après avoir lu un blog, ou encore que 77% des internautes français sont présents sur les réseaux sociaux (96% dans certaines tranches d’âge !), on comprend rapidement l’intérêt d’être présent là où la cible se trouve et d’engager la conversation avec elle…

2. d’autre part, parce qu’Internet est souvent le canal exclusif de vente des e-commerçants. Les acheteurs potentiels ne pourront donc pas rencontrer « physiquement » les vendeurs : il est donc important de recréer une relation humaine, chaleureuse et permanente et de soigner l’image de l’entreprise sur Internet, qui sera sa vitrine vis-à-vis de ses prospects. Un blog d’entreprise est donc l’occasion de nouer des liens différents avec ses clients, y compris dans une démarche d’innovation (détecter les attentes des clients pour anticiper les tendances du marché).


Conseils de lecture :

Si cet article vous a intéressé(e), je vous invite à consulter également :

Un article de Conseils Marketing vient également de recenser 13 diaporamas sur des thèmes proches : à consulter ici.

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