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Pourquoi le Social Selling va vous intéresser (oui, même si vous travaillez dans l’industrie !)

closeCet article a été publié il y a 6 mois 26 jours, il est donc possible qu’il ne soit plus à jour. Les informations proposées sont donc peut-être expirées.
Médias sociaux humour

Crédit image : inconnu

Vécu la semaine dernière lors d’un cocktail, au moment des présentations :

« – Ravi de faire votre connaissance ! Vous travaillez dans quel secteur ?

– Eh bien, j’aide mes clients à utiliser les médias sociaux pour développer leur activité professionnelle.

– Ah, alors dommage, je ne pense pas que nous ayons matière à collaborer : je travaille dans l’industrie ! »


Chers amis et lecteurs du secteur industriel, OUI cet article, je le rédige plus spécialement pour vous, qui pensez peut-être (comme mon interlocuteur de la semaine dernière) que les médias sociaux, ce n’est pas fait pour l’industrie !

Mais dites-moi… il vous arrive sans doute de chercher des clients et de prospecter ? Voire de vous demander qui, dans votre réseau, pourrait vous recommander ou vous mettre en relation avec un prospect ?

Alors vous ne le savez pas encore, mais vous allez vous intéresser au « social selling« . Et comprendre que si, si, les médias sociaux, ça vous concerne aussi (parce qu’il n’y a pas que Facebook dans la vie) !

Qu’entend-on par « social selling » ?

Eh bien, comme son nom l’indique, le social selling est l’art de vendre en s’appuyant sur les outils dits « sociaux » (les blogs et les réseaux sociaux, pour schématiser).

Quand je dis « vendre », attention, dans mon esprit cela ne se restreint pas au e-commerce, c’est-à-dire au fait de vendre ses produits directement sur Internet. En réalité la notion est bien plus large, car elle concerne aussi et surtout tout ce qui prépare, dynamise et facilite l’acte de vente d’une manière générale, comme par exemple :

  • réussir à identifier (et entrer en contact avec) l’interlocuteur pertinent,
  • détecter en amont un besoin chez un prospect (voire chez un actuel client),
  • se rendre visible de prospects qualifiés,
  • convaincre (y compris par la recommandation des pairs ou de prescripteurs),
  • ou encore, accélérer le processus de vente.

Pourquoi s’intéresser au social selling ?

Eh bien, les chiffres sont éloquents : utiliser les médias sociaux dans sa démarche commerciale permet d’être plus performant et de vendre plus.

Par exemple, près des 2/3 des entreprises qui utilisent le « social selling » indiquent qu’elles ont constaté une augmentation de leur CA au cours de l’année écoulée (contre seulement 41% de celles qui ne l’utilisent pas).

Vendre plus grâce aux réseaux sociaux

Crédit : Sales For Life

Cliquez ici pour consulter l’infographie complète (en anglais)

Autre chiffre à connaître : 73 % des équipes commerciales qui pratiquent le social selling obtiennent de meilleurs résultats (d’en moyenne +23 %) que leurs collègues non utilisateurs.

vendre plus grâce aux réseaux sociaux

Crédit : Postbeyond

Voir ici l’infographie complète (en anglais)

Bref, vous l’avez certainement constaté : les modes de prospection classiques, surtout en BtoB (= quand vos clients sont des entreprises et non des particuliers), sont en perte de vitesse.

Qui ne s’est jamais agacé devant une liste de coordonnées de prospects inutilisable, car non actualisée ? Qui parmi vous n’a jamais abandonné face au barrage imparable du secrétariat du décideur que vous tentez vainement de joindre par téléphone pour la 4e fois ? Qui peut se targuer de campagnes de e-mailing 100% performantes ?

Et quand on sait que de surcroît, 90% des décideurs déclarent ne pas répondre aux appels froids… mais chercher eux-mêmes de l’information sur Internet (ou dans leur réseau de contacts sur les réseaux sociaux) lorsqu’ils envisagent un achat ou recherchent un fournisseur, la nécessité de changer de méthode devient une évidence.

Deux approches différentes mais complémentaires

Alors que faire ? Pour schématiser, il existe selon moi deux manières d’envisager le changement de méthode :

1) La prospection active sur les réseaux sociaux

Dans cette approche, il est question de continuer à prospecter « dans le dur »… mais avec de nouveaux outils.

En B to B, c’est tout l’intérêt, par exemple, d’un réseau social comme LinkedIn (ou Viadeo) : les millions de CV que contiennent ces réseaux professionnels sont en réalité un formidable annuaire de prospection, en permanence mis à jour par les utilisateurs eux-mêmes et dans lequel vous pourrez rechercher -et contacter- des interlocuteurs selon des critères précis et personnalisables (recherche par fonction dans l’entreprise, par secteur d’activité, par taille d’entreprise, par localisation géographique, par ancienneté dans le poste, etc.).

Notez au passage qu’il vous sera également possible de savoir si vous avez des contacts en commun, ce qui peut véritablement vous aider à accélérer la mise en relation.

2) La prospection passive = l’inbound marketing

Avec cette approche, vous choisissez au contraire de laisser venir à vous le prospect, en l’attirant :

  • avec des informations qui l’intéressent,
  • au moment où il est réceptif.

Comment ? En mettant à sa disposition des éléments de réponse aux  questions qu’il se pose. En partageant votre expertise dans le domaine (donner avant de recevoir). Et en l’amenant progressivement à vous contacter pour aller plus loin.

Diffuser un contenu pertinent est donc un moyen très efficace d’attirer vers vous des prospects qualifiés que vous ne connaissez pas et que vous n’auriez jamais eu l’idée, le temps ou l’occasion de contacter directement.

Un de mes clients (dans l’industrie !) me faisait également très justement remarquer que c’est aussi un moyen de fidéliser ses propres clients : en effet, lorsqu’ils recherchent un nouveau produit ou une nouvelle prestation, vos clients vont eux aussi avoir tendance à rechercher sur Internet et ils n’auront pas obligatoirement le réflexe de vous appeler pour vous consulter et savoir si vous savez faire. Mon client me disait justement que la mésaventure venait de lui arriver : non seulement il n’a pas vendu cette nouvelle prestation à son client, mais de surcroît il l’a perdu sur le produit qu’il lui vendait jusque-là.

D’où l’importance cruciale d’une bonne stratégie de contenu sur les médias sociaux : votre contenu ne vise plus à dire au prospect que vous êtes le meilleur (il s’en fiche comme de sa première chaussette et d’ailleurs, il n’accordera généralement de crédibilité qu’à ce que son réseau dit de vous), mais à vous rendre visible, pour ne pas dire incontournable, en apportant une réponse pertinente à son besoin.

Votre contenu devient alors votre meilleure carte de visite => « je ne vous dis pas qu’il faut travailler avec moi, je ne cherche pas à vous vendre à tout prix ma solution, mais je vous prouve que je prends en considération votre besoin et que je sais répondre à votre attente ».

3) Et mon réseau, dans tout ça ?

Citation réseaux sociauxEh bien, sur les réseaux sociaux, votre réseau va démultiplier votre force de frappe :

  • soit parce que les membres de votre réseau rediffuseront vos contenus et les rendront visibles auprès de leur cercle de contacts (qui sont autant de prospects ou prescripteurs potentiels pour vous) ;
  • soit par les fonctionnalités de recommandation et de mise en relation.

Envie d’aller plus loin ?

Si vous souhaitez creuser la question, je vous invite à consulter la vidéo ci-dessous, qui présente 2 témoignages d’entreprises (Microsoft et Axa) qui ont expérimenté le social selling :

Et pour la mise en pratique, rendez-vous lors de nos formations (1 journée) ! Je vous recommande notamment :

  • Comprendre les médias sociaux pour mieux exploiter leur potentiel professionnel
  • Utiliser LinkedIn pour prospecter.

Contactez-nous ici pour en savoir plus !

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