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[Spécial B to B] Vos clients sont des entreprises ? Fuyez les médias sociaux !

closeCet article a été publié il y a 6 ans 2 mois 25 jours, il est donc possible qu’il ne soit plus à jour. Les informations proposées sont donc peut-être expirées.

Commençons par une petite introduction en vidéo (glanée chez mon copain Julien Bonnel) :


1. Entreprises en B to B, vos interlocuteurs sont aussi… des êtres humains, avec des réflexes d’acheteurs « grand public »

J’ai déjà eu l’occasion d’expliquer comment un blog professionnel, par exemple, pouvait aider une entreprise à vendre plus.

Les arguments utilisés dans ce diaporama concernent l’ensemble des entreprises et sont donc tout à fait transposables en B to B :

  • vos prospects vous trouvent (puisque vous êtes mieux référencé, plus visible sur les moteurs de recherche ou dans les conversations entre internautes)
  • vous fidélisez vos clients (en créant des occasions de contacts réguliers, en restant présent dans l’esprit de votre cible)
  • vous convainquez les indécis (en bâtissant ou en confortant votre réputation d’expert ou de leader sur votre marché)
  • vous détectez les attentes de votre marché pour innover (grâce à l’interactivité)
  • vous créez le réseau d’influence de votre entreprise (en atteignant des prospects ou des prescripteurs que vous n’auriez pas obligatoirement eu le temps ou l’opportunité de croiser dans la « vraie vie »)

Contrairement aux idées reçues, les décideurs (vos clients ou prospects) réagissent souvent comme le grand public => ils sont connectés et utilisent Internet dans un cadre professionnel :

  • 53% disent préférer rechercher les informations eux-mêmes
  • 63% se tournent vers les moteurs de recherche pour trouver des informations
  • 60% effectuent plus de 6 recherches par jour(chiffres issus de la vidéo ci-dessus)

En B2B comme en B2C, les médias sociaux constituent donc un excellent moyen de renforcer le relationnel avec ses clients et prospects, et même de réduire le temps du cycle de vente en étant plus convaincant, donc plus efficace.


2. En B2B peut-être encore plus qu’en B2C, le pouvoir de recommandation est un élément stratégique de l’acte d’achat

Lorsque vos clients potentiels recherchent une information ou un avis à propos d’un fournisseur ou d’un acte d’achat, à votre avis, où la trouvent-ils ?

Réponse en une illustration extraite de la vidéo :

  • 48% des clients des entreprises en B to B suivent des conversations professionnelles à ce sujet
  • 59% d’entre eux se renseignent auprès de confrères qui ont déjà expérimenté
  • 37% déposent des questions sur les réseaux sociaux

Si vous vous cantonnez à une communication classique (unilatérale), pensez-vous que vous prendrez part à ces conversations ?

Bénéficierez-vous d’un effet de bouche-à-oreille ?

Est-ce ainsi que vous optimiserez votre visibilité sur le net ?

Et que vous gérerez votre e-réputation ?



3. Le grand public peut aussi concourir au développement d’une entreprise en B to B

Tout le monde sait -encore faut-il ne pas l’oublier !- que le succès d’une entreprise ne repose pas uniquement sur sa force commerciale.

Pour se développer, votre entreprise aura sans doute besoin, à un moment ou à un autre, de faire appel à un plus large public :

  • pour recruter, par exemple. Certaines entreprises concentrent d’ailleurs leur présence sur les médias sociaux autour de la thématique du recrutement (exemple). Des chiffres sur le recrutement via les médias sociaux ? Vous en trouverez ici
  • ou pour s’appuyer sur des prescripteurs, qui deviendront de véritables ambassadeurs de la marque (exemple)
  • ou encore pour véhiculer des idées / une expertise / une image / faire du lobbying (exemple)

En guise de conclusion…

Je citerai un extrait de ce témoignage :

Autrefois considéré comme un outil strictement réservé au B2C, les sociétés B2B utilisent désormais de plus en plus les réseaux sociaux. […] dans 60% des plans marketing d’entreprises B2B il est prévu d’augmenter les dépenses pour les réseaux sociaux en 2010. 46% des responsables marketing B2B déclarent utiliser les réseaux sociaux afin « d’obtenir les retours clients », troisième raison évoquée après le fait de « proposer des idées innovantes » (60%) et de « générer des opportunités commerciales » (49%).

Les fournisseurs B2B, tout comme les sociétés B2C, ont tout à gagner des retours clients . Dans la mesure où la nature des relations entre professionnels tend à une plus grande proximité avec un partenariat accru, les sociétés B2B peuvent réellement gagner beaucoup en s’ouvrant à leurs clients.


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2 Commentaires

  1. KT 18 septembre 2010 at 16 h 23 min

    Citation et agenda 😉
    Mais je t’en prie Julien, c’est tout à fait normal de citer ses (bonnes) sources !
    Pour le 26/11, ça me paraît difficile mais je ferai mon maximum.
    A bientôt IVL… ou IRL !

  2. Julien 18 septembre 2010 at 11 h 03 min

    Citation & 26 novembre
    Merci Karine pour la citation ^^, j’espère que la date du 26 novembre est disponible 😉 – Bon week-end !

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