Les réseaux sociaux sont-ils utiles en B to B (c'est-à-dire quand votre cible n'est pas les particuliers, mais les professionnels) ?

Apportent-ils du trafic sur votre site Internet ?

Quel réseau social apporte le plus d'opportunités d'affaires (lead generation) ?

Et qu'en est-il en matière de taux de conversion ? 

Eléments de réponse grâce à une étude menée par Optify, qui a analysé, tout au long de l'année 2012, 600 sites de TPE et PME qui travaillent en B2B.

1) Les réseaux sociaux représentent actuellement une faible proportion du trafic sur les sites Internet des entreprises en B to B

Les résultats de cette étude indiquent tout d'abord que les réseaux sociaux sont actuellement très minoritaires en termes d'apport de trafic pour les sites Internet en B to B : seulement 2%, loin derrière le trafic organique (41 %) ou les connexions directes (40%) :



Mais, point intéressant : si les réseaux sociaux représentent seulement 2% des sources de trafic, ils représentent plus du double (4,75%) en termes d'opportunités d'affaires (lead generation).



Et d'ailleurs, notez dès à présent que Twitter est l'outil le plus efficace pour le taux de conversion (voir détails dans la suite de ce billet).


Ces résultats vous semblent faibles ?

Oui, et d'ailleurs ils m'ont moi aussi étonnée (je m'attendais à des chiffres bien plus significatifs).

Pourtant, à mon sens, si vous êtes dans un contexte B to B (que vous soyez une entreprise ou une institution), ils ne doivent pas vous laisser penser que les réseaux sociaux sont à négliger dans votre stratégie commerciale / de prospection / de référencement. 

Bien au contraire, ils démontrent peut-être que le potentiel d'utilisation des réseaux sociaux en B to B est important !

En effet, il n'est pas précisé :

• combien d'entreprises, parmi celles étudiées, ont une présence sur les réseaux sociaux (le fait que les entreprises n'utilisent pas les réseaux sociaux affaiblit obligatoirement les résultats attendus),
• si les entreprises étudiées qui sont présentes sur les réseaux sociaux y sont réellement actives et efficaces (ce qui permet logiquement de doper le trafic qualifié apporté sur le site Internet).

Eh bien, sans surprise (pour ce qui me concerne) vu le nombre extrêmement important d'utilisateurs... Facebook arrive en tête (54 %) des apporteurs de visites, devant Twitter (32 %) et LinkledIn (seulement 14 %).

Voilà qui devrait faire réfléchir ceux qui pensent que dans un contexte B to B, Facebook ne présente aucun intérêt ☺



Mais... quels sont les réseaux sociaux qui apportent le plus d'opportunités d'affaires (leads) ?

Eh bien, si l'on regarde l'apport de prospects (leads), cette fois-ci... Twitter écrase littéralement ses 2 concurrents, en trustant largement la première place avec 82% des résultats !




Twitter, le meilleur outil en termes de taux de conversion

Notez également que cette étude indique que Twitter est l'outil le plus efficace en termes de conversion, quelle que soit la source de comparaison : trafic organique, autre réseaux sociaux, connexions directes...




Conclusion : focalisez prioritairement sur la création de contenus !

Ce que je retiens des résultats de cette étude ?

Très concrètement, que les entreprises en B to B ont évidemment intérêt à se concentrer sur la création de contenus, plus encore que sur les outils.

En effet :

• le trafic organique, qui apporte 40% des visites et des leads, dépend directement de votre capacité à créer, sur votre site ou sur votre blog professionnel, des contenus (textes, images, vidéos...) pertinents. C'est par l'étude des attentes de vos cibles que vous devez à mon avis commencer, de manière à adopter la bonne stratégie de création de contenus.
• L'efficacité des réseaux sociaux (notamment pour ce qui concerne Twitter) dépend elle aussi de la pertinence des contenus que vous publiez : sans contenus, pas d'alimentation de vos comptes sociaux par des liens redirigeant vers votre entreprise et donc... pas de trafic qualifié vers votre site ou blog !

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Source :
Consulter l'étude complète d'Optify