Parmi les a priori tenaces que nourrissent les entreprises à propos des médias sociaux, une idée reçue assez largement répandue chez mes interlocuteurs voudrait que les entreprises qui travaillent en B to B n'aient pas vocation ou intérêt à s'engager sur la voie du web 2.0.

Voyons, qu'est-ce qu'une entreprise B2B ne pourrait pas faire sur les médias sociaux ? Communiquer ? Prospecter ? Accroître sa notoriété ? Répondre aux questions de ses clients (SAV) ? Partager son expertise ? Créer une communauté d'intérêt autour d'une thématique ? Se démarquer de la concurrence ? Créer de l'empathie ? Non, vraiment, je ne vois pas...

C'est pourquoi je confesse bien volontiers n'avoir jamais compris ce qui pouvait motiver cette frilosité (ou ce "complexe" vis-à-vis des entreprises qui ciblent directement le consommateur ?), si ce n'est :

• qu'objectivement, les retombées quantitatives (nombre de connexions, interactivité) peuvent effectivement être plus limitées en nombre, puisque le public cible est généralement plus restreint : mais c'est obérer un peu vite les retombées qualitatives !
• que la présence sur les médias sociaux suppose généralement une tonalité de communication plus décontractée que le langage institutionnel traditionnellement employé en direction des entreprises, ce qui peut faire "peur" aux décideurs. C'est vrai que le risque est grand : être davantage lu, compris et apprécié

Bon, plus sérieusement, je sens bien que je ne viendrai à bout de cette réticence que par des arguments : du lourd, du vécu, du tangible !

Alors voilà ce que je peux vous dire sur le sujet :

1. Entreprises en B to B, vos interlocuteurs sont aussi... des êtres humains, avec des réflexes d'acheteurs "grand public"
2. En B to B peut-être encore plus qu'en B to C, le pouvoir de recommandation est un élément stratégique de l'acte d'achat
3. Le grand public peut aussi concourir au développement d'une entreprise en B2B

Commençons par une petite introduction en vidéo (glanée chez mon copain Julien Bonnel) :

1. Entreprises en B to B, vos interlocuteurs sont aussi... des êtres humains, avec des réflexes d'acheteurs "grand public"

J'ai déjà eu l'occasion d'expliquer comment un blog professionnel, par exemple, pouvait aider une entreprise à vendre plus.

Les arguments utilisés dans ce diaporama concernent l'ensemble des entreprises et sont donc tout à fait transposables en B to B :

• vos prospects vous trouvent (puisque vous êtes mieux référencé, plus visible sur les moteurs de recherche ou dans les conversations entre internautes)
• vous fidélisez vos clients (en créant des occasions de contacts réguliers, en restant présent dans l'esprit de votre cible)
• vous convainquez les indécis (en bâtissant ou en confortant votre réputation d'expert ou de leader sur votre marché)
• vous détectez les attentes de votre marché pour innover (grâce à l'interactivité)
• vous créez le réseau d'influence de votre entreprise (en atteignant des prospects ou des prescripteurs que vous n'auriez pas obligatoirement eu le temps ou l'opportunité de croiser dans la "vraie vie")

Contrairement aux idées reçues, les décideurs (vos clients ou prospects) réagissent souvent comme le grand public => ils sont connectés et utilisent Internet dans un cadre professionnel :

• 53% disent préférer rechercher les informations eux-mêmes
• 63% se tournent vers les moteurs de recherche pour trouver des informations
• 60% effectuent plus de 6 recherches par jour(chiffres issus de la vidéo ci-dessus)

En B2B comme en B2C, les médias sociaux constituent donc un excellent moyen de renforcer le relationnel avec ses clients et prospects, et même de réduire le temps du cycle de vente en étant plus convaincant, donc plus efficace.

2. En B2B peut-être encore plus qu'en B2C, le pouvoir de recommandation est un élément stratégique de l'acte d'achat

Lorsque vos clients potentiels recherchent une information ou un avis à propos d'un fournisseur ou d'un acte d'achat, à votre avis, où la trouvent-ils ?

Réponse en une illustration extraite de la vidéo :

• 48% des clients des entreprises en B to B suivent des conversations professionnelles à ce sujet
  
• 59% d'entre eux se renseignent auprès de confrères qui ont déjà expérimenté
  
• 37% déposent des questions sur les réseaux sociaux

Si vous vous cantonnez à une communication classique (unilatérale), pensez-vous que vous prendrez part à ces conversations ?

Bénéficierez-vous d'un effet de bouche-à-oreille ?

Est-ce ainsi que vous optimiserez votre visibilité sur le net ?

Et que vous gérerez votre e-réputation ?

3. Le grand public peut aussi concourir au développement d'une entreprise en B to B

Tout le monde sait -encore faut-il ne pas l'oublier !- que le succès d'une entreprise ne repose pas uniquement sur sa force commerciale.

Pour se développer, votre entreprise aura sans doute besoin, à un moment ou à un autre, de faire appel à un plus large public :

• pour recruter, par exemple. Certaines entreprises concentrent d'ailleurs leur présence sur les médias sociaux autour de la thématique du recrutement (exemple). Des chiffres sur le recrutement via les médias sociaux ? Vous en trouverez ici
  
• ou pour s'appuyer sur des prescripteurs, qui deviendront de véritables ambassadeurs de la marque (exemple)
• ou encore pour véhiculer des idées / une expertise / une image / faire du lobbying (exemple)

En guise de conclusion...

Je citerai un extrait de ce témoignage :

Autrefois considéré comme un outil strictement réservé au B2C, les sociétés B2B utilisent désormais de plus en plus les réseaux sociaux. [...] dans 60% des plans marketing d’entreprises B2B il est prévu d’augmenter les dépenses pour les réseaux sociaux en 2010. 46% des responsables marketing B2B déclarent utiliser les réseaux sociaux afin « d’obtenir les retours clients », troisième raison évoquée après le fait de « proposer des idées innovantes » (60%) et de « générer des opportunités commerciales » (49%).

Les fournisseurs B2B, tout comme les sociétés B2C, ont tout à gagner des retours clients . Dans la mesure où la nature des relations entre professionnels tend à une plus grande proximité avec un partenariat accru, les sociétés B2B peuvent réellement gagner beaucoup en s’ouvrant à leurs clients.

Cet article vous a intéressé(e) ? Pour prolonger votre réflexion, je vous conseille également de lire :

• 10 choses qu'une entreprise en B2B peut faire tout de suite sur les médias sociaux (découvert via le blog de Grégory Pouy)
• Médias sociaux et B to B, un bon mélange ?
  
• Bâtir une stratégie de marque sur les médias sociaux
  
• Twitter : 10 objectifs que vous pourrez assigner à votre compte d'entreprise
  
• Facebook : 5 points à vérifier avant de vous lancer à titre pro
  
• 8 types de blogs professionnels à adapter à votre stratégie et à votre public cible
  
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